Ein gutes Produkt alleine reicht im Mutterland der IT-Branche nicht aus. Mit ein bisserl „Schmäh“ und dem Befolgen grundsätzlicher Richtlinien allerdings kann man in den USA, vor allem im Lösungsgeschäft, nach wie vor gute Geschäfte machen. Eine Diskussionsrunde des IT-Fachmagazins Monitor deckte alle wesentlichen Erfolgschancen heimischer IT-Anbieter am Exportmarkt USA auf.


"In Österreich muss man die Unternehmer leider buchstäblich über die Grenzen treten", bedauert Peter Schneyder, der sich selbst als "Exportanimateur" der ARGE Planung und Beratung der Wirtschaftskammer Österreich bezeichnet, die fehlende Exportfreude der Österreicher. Nachdem es schon schwierig sei, die Österreicher ins benachbarte Ausland zu locken, sind die Hemmschwellen beim US-amerikanischen Markt so hoch, dass er gleich gar nicht in Erwägung gezogen würde. Laut Robert Schwertner, Leiter des Referats für Internationale Kooperation der Österreichischen Forschungsförderungsgesellschaft (FFG), sind die Chancen nach wie vor gut: gerade im Lösungsbereich gebe es noch erhebliche Marktlücken in den USA. Im Wesentlichen geht es nur um ein paar Richtlinien, die zwischen Erfolg und Misserfolg entscheiden.

TIPP NR 1: EMOTIONAL AGIEREN
"Man muss den Amerikanern auf emotionaler Ebene begegnen. Hinter dem Deckmantel von Kultur und Musik lässt sich schließlich alles verkaufen.", meint Schneyder. Gernot Rauter, Senior Vice President bei UC4 Software, stimmt dem aus seinen Erfahrung im USA-Vertrieb zu: "Man muss sich auf die Amerikaner einlassen. Dort funktioniert vieles einfach ganz anders als bei uns. Eine eindeutige Positionierung ist unumgänglich und das Produkt muss cool sein."

TIPP NR 2: HART ARBEITEN
Auch Thomas Kefer, Mitbegründer und Finanz-Chef der in Wien ansäßigen Firma Altova, spricht bereits aus Erfahrung: "Am besten ist es, mit amerikanischen oder kanadischen Mitarbeitern zusammen zu arbeiten. Die Vertriebswege funktionieren ganz anders. Persönliche Beratung findet kaum statt." Rauter spricht von wahrer Knochenarbeit: "100 Telefonate pro Tag sind völlig normal. Klassische Werbung macht wenig Sinn." Auch punkto Wettbewerb sind die Gesetze in den USA wesentlich härter als in Österreich. Zwei bis drei Mitbewerber sind laut Alexander Szlezak, Managing Director des ebenfalls in Wien gegründeten Content-Management Spezialisten Gentics, völlig normal, wenn man sich um ein Projekt bewirbt.

TIPP NR 3: ÜBER-KORREKT SEIN
Der nächste große Unterschied ergibt sich dann nämlich bei Vertragsabschluss. Die typisch österreichische Vertrauensbasis zähle hier einfach nicht. „Die Angst der Amerikaner ist diesbezüglich unglaublich hoch“, meint Kefer. Daher sollte man alle Details noch vor dem eigentlichen Projektbeginn vertraglich fixieren.

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